2016年是医药行业处于风口浪尖的关键年，也是医药互联网里程碑式跨跃发展的一年。作为山东医药物流行业的领军企业负责人，从医药代表基层做起的吴法康希望用新的模式和思维打破传统医药物流模式。

　　在吴法康身上没有世俗眼中医药代表的世故，这个被行业内誉为“耿直boy”的企业家，懂医药、会管理、有情怀，可以脱口说出GSP认证的每一条款。从原本对接大客户，到如今开辟对接“小散户”，吴法康用这种看似“麻烦、费力”的F2B(由B2C衍生而来，让工厂为商家提供“研发和制造”的专业化服务)模式，连接起了上百家药企与上千家零售终端。

　　不屈的意志打下创业根基

　　吴法康似乎不愿意多回忆自己的童年。3岁身患小儿麻痹症，刚刚能够奔跑的他，却要经历几次大手术。病痛让他在死亡线挣扎，更让他感到灰暗的是后遗症留下了脊柱侧弯的残疾。

　　因此，吴法康从小就励志投身于医药行业。2002年吴法康从医学院毕业后希望进入家乡县医院工作，但最终未能如愿，他只好远离家乡投身于河北的一家民营医院。

　　在上世纪90年代，民营医院的经营和存在还不能与主流公立医院相比，但吴法康有机会接触到医药投资商和药企负责人。2004年，国家允许民营资本进入医药行业，政策的放开让吴法康果断选择从医院里跳出来。

　　“我也是从最基层做起，印象中有一年济南的冬天特别冷，为了谈成一笔业务，我每天都要往返于公司和医院，常常为了等待负责人，在雪地里一站就是几个小时，最终甲方被我的诚意打动。也许残疾让我曾经自卑，但这打造了我如今不屈的品格。”在经历了“托关系”“拜访”等传统医药代表销售模式的“灰色”历练后，吴法康深深感觉到了我国医药行业面临改革的强大压力。他希望自己从事的工作能够为传统医药行业带来些许的改变。

　　“从今年年初，无论是药企还是药品批发商都感受到了阵阵寒意。国家先后出台仿制药一致性评价、强制GSP认证、药品‘降价令’等，‘毒疫苗’事件的发酵也让曝光了公共卫生管理的乱象和灰色地带。不断发生的公共安全事件和升级的民生问题，让国家对于医疗体系、药品流通领域的政策不断收紧;另一方面，医药品牌推广环境日益碎片化，粉丝经济、网红经济此起彼伏，给医药全产业链中的工业企业、商业公司、终端药店带来了颠覆性的影响。”吴法康在危机感中逐渐摸索出了新的商业模式。

　　从“互联网+”获得灵感

　　山东是全国第二大医药大省，有7000多家医药企业，面对各级医院、诊所、基层医疗机构以及药店这些零散终端，药厂无暇打造自有营销团队。对于医药物流行业而言，这就是商机。吴法康有信心可以成为二者之间值得信赖的中介，上游客户和下游资源都能找到自己所需要的医药产品。

　　“说实话，在体制没有变革之前，如果小型的医药企业有客户资源，自己从药厂接几个品种代理应该不成问题。但对于医院而言，每天要出的药品上千种，单一面对不同的医药代表和药厂非常繁琐，还容易出现问题。”吴法康琢磨，能够打造一个包含多品类药品、耗材的平台库，医院和药店就可以一站式购齐，这样的模式不仅可以节省时间和环节，更可以让企业进一步巩固市场。

　　“在去年‘互联网处方’开出第一单后，我突然顿悟，我们也可以搭建同类型的模式。”吴法康非常善于学习，作为行业内为数不多深谙GSP认证条款等专业医药管理的人才，他开始研习互联网这一新学科。医药物流的特质之一就是去环节化，一些地市的民营医院、诊所和社区医院等现在都是“倒过来”直接找到吴法康合作，一站式购药。

　　作为药品批发商，国家明令禁止“批零兼营”，吴法康的公司不可能直接面对消费者。但医药作为一个相对高频的刚需，对于零售端小型散户而言可以借助电商平台模式实现更优化配置。吴法康已经看到，打造好这个平台，就是建立起药品零售行业未来服务的新模式，更意味着将改写行业的“惯性思维”。

　　“毒疫苗案给医药流通行业的从业者敲响了警钟。诚信是医药行业最重要的背书，因此发展F2B平台时，我们第一要务就是打造仓库和自有物流运输车队，保证药品安全。”吴法康介绍，他们已经建立起能够容纳3万多个品规的仓库，按照药品保存的不同温度进行分类。面向小型散户而建立的零售仓库，也能够在每天快速将产品发送到零售终端。

　　实际上，目前医药市场鱼龙混杂，标准化的第三方医药物流是稀缺资源。“医药物流先天存在有别于平常物流要求的独特性，这一点随着医药物流市场的发展愈发明显。有相关省份出台过冷链医械物流规章，虽然起到一定作用，但并不完备的医药物流法规仍无法满足日益扩大的市场需要。”吴法康果断购买了专业冷链运输医药物流运输车，还将继续扩建新的专业化贮存仓库。

　　“市场不会永远眷顾既得利益者。尤其是对医药产业，安全、品牌、品质等保证才是能够长盛不衰的关键。”吴法康说。在接棒公司的第一天，吴法康就坚持控制药品利润，希望打造出一个有品质的品牌和一个真正方便患者的平台。在他看来，用药需求属于高频次刚需，更容易培养用户习惯，因而更有可能发展成为流量入口。面对多地正在打造的医药物流平台，吴法康已经跑在了前面。