借助开放性标准和捆绑销售策略，讯宝力图再技术研发和企业级解决方案间找到平衡

    自1995年进入中国后，但在很多人的印象中，讯宝（Symbol)只是一家条码公司。不过，今天的讯宝正在成为一种行业标准，而其倡导的实时采集和移动计算解决方案，正在开创一个属于供应链的时代。2004年，讯宝被财富杂志评为美国最受尊重的企业之一。值讯宝全球供应链解决方案主管杰麦尼（Gerald McNerney)来华之际，记者与其就讯宝在供应链中的地位、核心竞争力及在中国的发展思路等问题进行了交流。

    谈话的一个重要主题，是关于讯宝的发展定位。作为一家企业级解决方案供应商，必须在软件实施及渠道开发上花费巨大精力，这是否会与讯宝在技术研发方面的传统领域，形成战略投入上的矛盾？问题的答案，就在讯宝的“合作伙伴捆绑销售策略”之中，杰麦尼解释了讯宝如何在两种业务之间搭建一种两性互补的关系。而正是凭借这种屡试不爽的销售策略，使杰麦尼讯宝在中国的发展信心十足。

    《环球供应链》：现在供应链解决方案提供商，溶入了越来越多的高端技术和标准提供商，比如IBM和讯宝。请问您是如何看待这个群体的？

    杰麦尼：您刚才讲到的两个部分，实际上是一个有机的整体，相互之间的关系非常密切。从广义上讲，供应链管理可以分成规划和实施两部分。供应链规划，是指如何优化供应链；而供应链的实施，包括了供应链的各个过程，比如整体运输和定单的执行。于是，像讯宝这样的供应商就应运而生了。

    讯宝在提供供应链解决方案方面有很多优势。讯宝可以对供应链中涉及的各种信息和数据进行处理，这也正是供应链实施的一部分；而这个实施部分又影响到了供应链的规划。所以说，信息和数据的流通，把供应链的规划与实施有机地连接到了一起。

    技术供应商可分为3块，一是系统集成商，比如IBM现在扮演的就是这个角色；另外还有软件和硬件提供商，讯宝扮演的就是硬件提供商这一角色，软件主要是应用服务商提供。系统集成商、硬件和软件这三方结合在一起，就构成了一个完整的生态系统，支撑整个供应链的运营。

    《环球供应链》：移动计算是下一代技术革命，我们知道企业通讯解决方案是通过电信运营商实现的，请问讯宝和电信运营商是一种怎样的关系？

    杰麦尼：讯宝与全国的电信运营商是伙伴关系，可以形成互补。讯宝的解决方案采用了电信运营商的网络资源，而硬件设备，如手持终端，电信运营商并不具备，所以说是两者之间是合作伙伴关系。

    《环球供应链》：讯宝目前针对的客户群主要是哪些？对于不同的客户群是否采取不同的策略？

    杰麦尼：这个行业中有许多大型厂商，他们需要的高端的供应链服务。但同时我们也应该看到，中小企业同样需要非常全面的服务，只有这样才能使整个供应链的流程更加透明和完善。而这些中小企业通常会找和它们规模相近的服务商提供服务，这样就会导致它们的满意度不高。而就在这时，讯宝不但为大型企业提供了高端服务，同时也为中小企业定制解决方案，这样中小企业也可以得到相对良好的服务。

    《环球供应链》：讯宝是如何把自己的产品和服务推销给客户的？是否还会寻求一些合作伙伴？

     杰麦尼：这是一个业务模式问题，目前讯宝主要采取两种方式。第一种是讯宝直接把硬件产品卖给独立的软件商，让它们在硬件基础上进行开发，最后由软件商把硬件产品解决方案打包给客户就可以了。但这种业务模式在讯宝的整个销售收入中只占很小的比例。另外一种模式，就是我们目前正在探索的在全球启动的以合作伙伴为核心的渠道营销计划。目前，讯宝全球业务有74％是来自这种业务模式。这种业务模式的具体操作是，与合作伙伴紧密合作，无论哪一方发现了销售机会，我们都会把信息沟通做到尽善尽美。我们提供解决方案以及硬件，然后与合作伙伴的软件一起来打包，为客户做一个全面的解决方案。

    《环球供应链》：前一段时间讯宝和英国ICI有过合作，请问讯宝给客户提供方案时，是否要建立在这些企业自身的ERP基础之上？

    杰麦尼：没错，刚才我所提到的解决方案，是要有一个前提的，即企业需要建立一套完整的ERP后台系统。讯宝所做的一系列数据采集、处理及传输工作都是基于一个强大的ERP系统支撑的，也就是说，讯宝所作的应用层面的工作只是企业ERP的一个前台模块。所以，我们强调，任何一个企业在实施移动方案时，都要以ERP的实施为前提。

    《环球供应链》：ERP其实是一个很庞大的工程，你如何使讯宝的移动技术很好地跟企业的ERP对接？

    杰麦尼：你提的问题很好。现在企业所采用的ERP的确不尽相同，有的采用非常先进的ERP系统，有的就没那么成熟了。我们在为企业提供解决方案时，会建立一个非常公开的满足常规标准的平台作为接口。这种平台的好处在于，不管你使用的ERP是哪一家供应商提供的，SAP的也好，其他厂商的也好，只要你满足常规标注，就可以和我们的方案正确对接，而且无论你日后采用任何ERP，都具有兼容性。

    比如UPS在某一时间段，选择了某一手持产品，在日后也都可以替换成其他产品，因为我们所有的手持产品都满足于同样的接口标准，即拥有同一个开放性的平台，产品之间的互换是非常容易的。当客户在不同时期采用不同标准时，后台的ERP也无需更换，这样就保证了企业成本的控制。同时，正是因为有了这种开放的标准平台，使得无论采用什么样的ERP系统，在前端采集的信息都可以顺利地传输到后台。

    《环球供应链》：请您举一个具体例子，说明讯宝移动技术解决方案在企业中的应用。

    杰麦尼：我想和您分享一个我们在全球的案例，案例中这家企业就采用了讯宝移动技术解决方案。作为它们本企业的核心竞争力，我们不方便透露这家企业的名字。这是一家第三方物流公司，在库房管理方面，它们表现的非常活跃，而且业务量也非常大。库房管理涉及到很多环节，包括收货、入库进货位，出货时取货，以及把货物放到车上等一系列操作。在这一系列的环节中，这家企业都在应用讯宝的技术。比如进货时，库房门口的工作人员会拿着讯宝的手持扫描器进行条码扫描，扫描完后，叉车工人会把货物送到车上，采用的就是讯宝的VCR这种产品，即直接车载电脑。这时叉车司机会收到指令，应该把货物停放在什么位置。放好货物后，指令立刻传回后台。当着个货物需要运出时，叉车司机接到指令，应该到什么位置拿货，然后再运到卡车上。而在装运卡车时，又有两种情况。第一种，利用叉车直接运到卡车上，这样只发送直接指令就可以了；第二种，由于货物具有一定的复杂性，需要把它们拆包，这样又会涉及到扫描，扫描之后再把货物放在卡车上面。当然，这其中的每一个环节都是可以通过讯宝终端看到的。讯宝技术的作用就在于完成数据的传输和指令的下达。

    《环球供应链》：从制造到海运，都需要这种可视性的软件或者信息化解决方案。据我们所知，类似的提供商其实有很多。小到一个软件，大到大的ERP系统都能提供这样的功能，比如海关现在用的是一套国内厂商生产的系统。请问跟竞争对手相比，讯宝的特殊性表现在什么地方？

    杰麦尼：的确如您所说，全球各地都存在类似的解决方案提供商，而且非常多。但讯宝还是有其自身的优势，主要集中在两点：第一，经验的积累。讯宝实施这种全球化项目，并不是每一家公司都能做到的。比如数据采集方面，讯宝生产的任何一款设备都是可以进行条码识别的。同时在RFID上，讯宝也做了大量的技术储备工作，而且在一些移动手持上已经装上了RFID；第二，标准平台方面的优势。刚才我们一直在讲讯宝拥有一个开放性的平台。因为讯宝的产品有一个开放性的平台，同时遵循标准化的原则，所以任何一个系列的产品都具有互通性和互换性。这可以为我们在全球的11000多家客户带来更大的便利性。比如UPS，可以根据当地的特殊情况和不同的成本需求，更换讯宝的任何一款产品。

    《环球供应链》：让我们来总结一下，讯宝的核心竞争力到底在哪里。是在上游的标准这方面，还是在下游方案和软件的实施这方面？

    杰麦尼：实际上您刚才讲的这两方面的关系，很难说孰轻孰重，应该是一种互补。总的来说，讯宝是一家全球的公司，在各地都有自己的份公司，自己的团队。同时，讯宝在总部有一个非常强大的研发中心，通过和全球各国家地区的信息沟通，可以第一时间了解客户的需求，从而建立起一套有效的迅速效应市场的机制。另外，讯宝合作伙伴遍及全球，我们一起来为客户提供他们所需要的解决方案。所以，技术的积累，快速的反映速度，以及遍及全球的合作伙伴群体，使讯宝具备了许多独到的优势。

    《环球供应链》：讯宝在中国的发展思路是否可以理解为是捆绑式销售？讯宝与合作伙伴，比如IBM式如何结算的？

    答？捆绑销售的确存在。与IBM的捆绑销售就是这样，比如在超市的POS机上，接上讯宝的扫描器，IBM与客户结算之后，再与讯宝结算。

    《环球供应链》：您能不能用比较形象的语言来描绘一下，讯宝作为移动企业，在技术上可以给中国的制造业带来什么样的前景？比如资金流、物流、信息流等。

    杰麦尼：我想从广义和狭义两个角度来讲。广义上，这些年中国的成长非常迅速，但与此同时，我们也充分体验到，不完善的基础设施跟中国的成长速度不匹配。我用运输做例子，中国对货车的需求是16万7千辆，但实际上只有9万辆而已，这个缺口很大。讯宝的移动解决方案，可以帮助中国提升整个企业的工作效率，弥补诸如车辆不足之类的空白。

    从狭义上讲，是信息流的改善。我们有一个客户，产品出口欧洲和北美，这在中国已经是非常普遍的现象。比如货物通过卡车运到了港口，也许港口和船上的信息可以得到很好的处理和传输，但工厂那边可以得到很好的处理和传输，但工厂那边可能只有一些最基础的信息，这就造成了整个运输过程中的信息盲点。随着中国出口业务的加大，一些客户希望获得产品在工厂、以至运输途中每一个点的最新信息，也就是说现在的市场给信息的真实性、可见性、实时性带来一个新的需求。比如我这次随代表团来访就提到，要给所有的卡车都装上GPRS定位系统，以便对信息进行实时把握。再如沃尔玛，是一家大型零售企业，店面上的东西一旦卖出，信息会立刻传输到工厂那边，所以沃尔玛对供应链的反映需求非常迅速。而讯宝恰恰是就是提供这样一个解决方案的厂家。