图片来源：网络跨境电商，就是将中国的东西卖到海外去，将交易转到线上的过程；而所谓ToB，就是将产品卖给企业与机构，而不是个人。全球经济形势的变化速度超过人们的想象。作为跨境电商的重要赛道，跨境ToB电商的从业者们必须时刻保持警觉，及时把握市场变化，勇敢地迎接挑战。以下从四个方面谈一些体会，不妥之处，敬请指正。
一、一个转变
在过去的十几年时间里，跨境电商正悄然蝶变成为我国主要的外贸进出口方式之一，并有望到2030年左右占比整个外贸进出口总额的50%以上。ToC跟ToB同属于当下跨境电商发展的两条赛道，就目前来说，前者无疑是当下增长最快的模式，然而，从业者都意识到ToC模式局限之处，正着手向ToB模式转变。
跨境ToB电商，简单地说，就是全球企业购，亚马逊旗下的ToB业务就叫做“亚马逊企业购”，它是亚马逊面向企业和机构买家的一站式商业采购站点。跨境电商行业正在经历一场重要的变革，那就是从ToC（针对消费者）转向ToB（针对企业），至于原因，通常有如下几种：其一，企业级消费者的需求更加稳定，有助于卖家实现稳定的收入流；其二，ToB模式的利润空间更大，因为它通常涉及到的订单数量和交易额都比ToC模式要大；其三，ToB模式可以帮助企业建立更稳定的客户关系，有利于企业的长期发展。事实也说明这一点：海外消费需求波动，跨境卖家面临着各种经营压力，然而，全球ToB电商规模却逆势增长，呈现出万亿美金的蓝海市场。从政治经济学的角度来看，跨境电商也正在从ToC模式向ToB模式转型，这是因为，ToC业务的发展必将面临越来越多的国际政治障碍，相反，ToB模式必然会成为未来国际政府在跨境电商政策领域进行谈判与妥协的最大公约数，必然是未来经济发展中主要被支持的国际合作模式。于是，有人认为，从ToC领域转向ToB领域便是一个事关未来生死的战略决策问题。还有其它方面的原因，比如，未来一段时间，非洲ToB业务或许比ToC发展更快，因为现在非洲市场的ToC电商还存在很多待解决的问题，比如最后一公里的交付，还有消费者对电商的认知……过去的一年，国内ToB领域一级市场的融资金额和数量经历了滑铁卢般的下降，今年以来，「出海」成为TOB增长突破口，预计未来几年，市场规模将保持高速增长态势，这种新型的国际商采模式在未来将成为趋势。未来跨境电商将更加侧重于ToB模式，在买家端，工业品电商化已成为一个不可逆的趋势，商业采购线上化、电商化趋势明显，海外的企业与机构买家正在加速将其商业采购流程“搬到”线上。从发展角度说，全球ToB电商市场规增速高于零售电商，最近两年的ToC跨境大卖们都在争相进入ToB领域，因此，向跨境ToB电商转向不是一道选择题，而是一道必答题。跨境ToB电商行业正迈入壮阔波澜之中，眼下，经济正处于从速度到质量的变轨过程中，与之相随，ToB企业的重要性也将出现关键的变化，可能从变革的辅助者、旁观者而一跃转变为推进者、引领者。
跨境电商的本质是传统外贸的延续，让跨境电商这个“新业态”加速拉动传统外贸，给中国的制造商和品牌商，找到更多业务增长点，是跨境ToB电商的新任务。跨境ToB电商，是一个远比面向C端个人消费者更有想象空间的市场。
二、二个基础
跨境ToB电商发展的两大基础：一个是中国制造的强大，产品的丰富；一个是国际企业与机构买家线上增多。
1、中国制造
我国具备完善的制造业基础优势，为发展ToB跨境电商提供了有利条件，作为无可替代的“世界工厂”，我国自2009年以来就一直是全球出口规模最大的国家。经过这些年的长期积累，中国制造的供应链体系不断完善，上下游的行业结合更加紧密，对跨境ToB电商来说，供给侧基础非常厚实。中国制造除了工厂优势，还有工程师这一大全球优势。中国制造业已经具有工程师红利，全球供应链已经形成美德中主导的格局，“产研一体化”是护城河，其为跨境ToB电商带来竞争力升级。
从品类上来说，除了工业品，中国还有全球数量最多的学校用品制造企业，在学校用品品类竞争中拥有得天独厚的优势资源；商用家具方面，中国是全球最大的办公家具生产国之一，占全球规模35%。制造业的发展是为了满足基础建设以及第三产业的生产工具的需求，采购，生产、仓储、销售、配送等环节的改进与优化，将是跨境ToB电商业务的机会，同时，中国制造业将借助跨境 ToB电商实现产业跃迁。由于全球供应链稳定性具有挑战，中国制造的优势被放大，话语权第一次从离用户近的地方，转移到了离制造和研发近的地方，这就是中国跨境ToB电商崛起的底层逻辑，也是中国制造型和品牌型企业面临的机遇。中国制造业的出口贸易风生水起，比想象中的表现要好，面向中国制造业的跨境ToB电商格外红火，访问量、询盘量、买家数量等各方面均实现了一定的增长 。
2、买家增多
海外企业与机构客户商业采购线上化、电商化趋势明显，为我国跨境ToB电商卖家不断带来新的增长机遇。企业商业采购，尤其是涉及供应商数量众多、管理成本高的长尾采购，正在积极转向线上。
