震坤行陈龙：离客户足够近才能做好服务

　　2019亿邦产业互联网大会上，震坤行创始人陈龙发表了《震坤行为什么“行”？》的主题演讲。会中，他表示，在企业交付方面，震坤行目前建设了三级的仓配体系，即全国总仓、区域服务中心和EVM智能小仓库。全国总仓解决了偏远地区备货的问题；区域服务中心，可以帮客户解决最后一公里服务及配送问题；EVM智能小仓库可以帮助客户实现24小时不间断领料。到2020年震坤行规划在全国至少建设12大全国总仓，300区域个服务中心。

        2019亿邦产业互联网大会，由亿邦动力主办，聚焦产业互联网发展趋势。大会以“燃”为主题，于9月27日在南京江宁会展中心召开，大会下设主论坛、投资人之夜、产业互联网“千峰奖”颁奖典礼等系列活动，点“燃”产业互联网新纪元。

        以下为演讲实录：

        各位下午好：

        稍微解读一下公司名字，震坤行，地震的震，乾坤的坤，震和坤是《易经》里面的震卦和坤卦。震在《易经》里面代表是“龙”，我的名字里面有一个龙字，代表我们一种雷厉风行的风格；坤代表是女性，聪明、善良，解读为公司处事包容。

        我最早是从代理起家，2008年在深圳做研发型制造业，2014年开始做工业用品的互联网，我为什么做这件事？

        1998年我上了一次课，里面有沃尔玛的老师给我们上课，当时我得出一个结论：如果你要做一个渠道型的公司，一定要做多品种、小金额的产品，这种类型的产品渠道价值会更高。不管是工业品领域的大型公司，还是消费品领域的沃尔玛、Costco等这样的公司，都是经营多品种、小金额（商品）的，渠道向内价值比较高，因为向内上下游比较分散，你会掌握这个话语权。这是我做这件事最底层的逻辑。

        今天上午卫哲讲到B2B是Business People to Business People，但是我觉得B2B这个领域还是有很强的企业属性，我们不能把它看作是单一的人，虽然我们说人在里面起到比较重要的作用。

        我们要重视人的作用，但是企业的采购既要买好的，也要买得好，就是你买的产品必须是好的，但是过程也必须是好的。因为企业级采购买的都不是自己用的，是别人要用它去买，还需要领导的审批。基于此，根据经验，我们从2014年开始做这件事。

        我们作为一个电商公司，作为一个数字化导向的公司，应该先做的一件事是解决过程的透明化。先把整个过程数字化了，然后再解决商品和交付的问题。三个问题都重要。但是在企业级采购里面，我是觉得（透明化）过程更重要，我们该做什么样的事情呢？我们经过这两年跟客户的合作，也包括跟一些很大型的企业，慢慢地开发了企业数字化采购平台。

        大家都知道国外有阿米巴软件价值非常高，但是中国还有一种现象，企业级用的SaaS化软件，尤其是中小企业应用的软件，很有可能被做交易和服务的公司给它免费化。就是入口给你免费、标准化了，我们正在做这样一个工作，因为这是中小型企业需要的，他也没有能力和精力去买，我给你免费了。即便是中大型企业稍微开发以后也完全有这种可能性。当然我们企数采这个平台，还要把其他的品类放开，把竞争对手的产品也放上来，这是一个完全开放的免费化的服务平台。

        这是我们在做的一件事情，我觉得这件事情对企业的帮助比你给他提供商品的价值还会更高。

        针对不同（客户）企业的类型，最近一两年我们增长速度最快的是央企。现在越来越多大型的央企都在建设内部的采购平台，我们用API的方式跟他们对接，每个月20%的快速增长阶段。针对一些大型的企业，包括民企、外企，我们可以用Punch Out这种形式跟他进行对接，所以B2B不一定在网站上交易，实际上是我们通过系统对接的方式在交易。

        这是解决数字化采购过程管理透明化的一件事，基于采购透明化的这个话题，我们给自己确定一个新的使命，我们是希望能让产业这件事变得更加的美好，就是让商业更加美好。

        大家都知道，中国企业之间的交易最大的障碍是灰度问题，是桌子底下的问题。在数字化的时代，我们完全有可能建立一个数字化的工具，彻底解决企业之间交易的灰色问题，假货的问题等等。

        解决了透明化的问题，你还要面对商品交付问题。在商品交易这方面我们怎么解决的呢？这是两条曲线，一条红色的曲线代表长尾，一条蓝色的曲线代表对服务的需求。

        我们会发现在工业品领域，越是长尾的东西对服务属性的需求越强，你想做一个电商公司到底是做哪一段呢？

        我觉得在互联网这个时代，我们应该超越传统企业的是应该做到“一网打尽”，既要有头部，也要有中段，也要有长尾的部分。长尾的部分就像一个个点，它需要很强的覆盖能力，需要很强的个性化的能力，这个东西靠自己做是不大可能的，所以长尾的产品和服务的部分，一定是通过平台化的方式，请合作伙伴一起来做的。

        中段的这部分，既要自己做，也要找合作伙伴一起做。我们做的目的不是为了自己做，目的是为了促进合作伙伴做得更好。因为企业级的采购要的是最好，而不只是连接，连接是没有价值的，你能帮他选出来最好的供应商，或者竞争出来最好的供应商，这才是有价值的。在交付这一块，一站式这一块还有一个问题，就是你怎么能把你的产品交付给客户，你把服务交付给你的客户，如果你在全国没有覆盖能力是没有用的。

        所以我们在全国各个工业园区建立服务中心，就像老百姓住宅附近的社区中心一样。客户到我这里来全部能够搞定，甚至我们现在开始了设备租赁、设备修理的服务，就是到服务中心来，当然是线上的，你把这些问题都能够解决。这是我们在全国建立服务中心的这件事。

        我们规划在全国建300个服务中心。我们比较了一下美国和欧洲的企业，我大概判断300个还不够，因为我们有一个说法“要离客户足够近”，像德国的沃尔特在德国就有800多个服务点。中国存在大量的小型企业，将来走向服务中小型企业的时候，我觉得300个服务中心一定是不够的，一定是需要更多。

        我们目前规划是做12个总仓，做300个服务中心。离客户更近，怎么做到呢？我们做了一件什么样的事情呢？

        我们自己研发制造智能小仓库，长得有点像售货机，当然对体积比较大的产品我们也可以把一个仓库改造成库仓。这个等于是传统VMI形式的一个升级，变成智能化了。也就是说在客户的车间里面仓库里面就有我们的库存，并且这个小仓库还是开放的，其他供应商的产品也可以往里面放。对我们客户的好处是什么呢？

        零库存，半夜生产也不需要有人管仓库，有点像什么呢？把那个电或者自来水接到你们家里，将来很多高频使用的工业品就会出现一种情况：它不需要下单，不需要到网上去下单，是领用即下单，因为那个库存就在车间里面，他的员工领的时候，就像你在家里拧开自来水龙头，就是下单，然后结账。

        这是未来针对工业品领域制造服务业一个很大的需求，很大的变化，根本不需要到网站上去下单了。欧美原来是售货机模式，那个时候没有互联网，只有靠人去巡视。但是互联网时代，你接到传感器，所有的问题都能够解决了。

        我们甚至把这应用到设备上，比如说现在开展的设备租赁、空压机租赁，我装上传感器就知道什么时候需要维修。

        我们讲工业互联网，既有基于传统电商的交易，也有解决物联网解决方案的服务能力。这是我们客户的现场，我们这个应用，实际上工业品领域大家了解得多的话，很多工业品类，包括解构件、刀具等等，客户是需要现场物料管理的能力。我们就解决了这个问题，这个应用在客户端需求是越来越多。

        工业用品互联网化绝对是一个非常巨大的产业，在非互联网的形势下，欧美已经诞生的市值一两百亿规模的企业很多，不是一两家。中国制造业是美国3倍左右，我们用的人数肯定比美国更多，这就意味着中国工业用品这个领域是一个潜力巨大的市场，针对终端用户，我们有一个工业超市来服务终端用户，肯定还有一些小型的贸易公司，就是今天卫总（卫哲）讲的黄牛中介，就是做小型的贸易公司。这些小型贸易公司也需要有人服务，因此我们有一家公司叫工帮帮，在中国工业品巨大的机会不是互联网、IT技术，而是因为中国工业品领域传统上过于分散，面临着一个巨大的整合机会，因为只有这样才能把效率提升起来，把成本给降下来。

        什么手段呢？最好的方式就是数字化，所以我们叫数字化引领的工业用品服务平台。我们是希望跟大家一起实现什么事呢？用数字化的技术建设一个透明化的新的商业文明，摆脱传统恶俗的一些东西。

        这是我跟大家汇报的内容，谢谢各位！