1．公司简介

　　南宁漳泉商贸有限公司是由张文永先生在我国香蕉产业向桂、滇转移大背景下，基于产业化经营和打造香蕉产业链目标于2009年在广西布局的香蕉标准化示范种植基地与冷链物流基地、香蕉物流与贸易专业公司，公司主营业务为香蕉种植、保鲜加工、物流运输、采批贸易等。张文永先生自1991年就已涉足香蕉产业，在上海、福建漳州等地先后创办了上海索富得果品批发市场有限公司、漳州永得利花果有限公司，主营香蕉购销与保鲜加工，拥有“月牙香”等知名品牌。

　　2．案例背景

　　2.1我国香蕉产业的发展背景

　　香蕉是全球鲜销量最大的水果，不仅是世界热带农业中的支柱性产业，也是世界贸易中的大宗水果、主要粮食产物之一，在农产品进出口贸易额中仅次于小麦；香蕉主要种植地为印度、巴西、中国、菲律宾等，四国香蕉产量占世界总产量的45%，前10主产国产量占总产量的76%；香蕉主要出口国为厄瓜多尔、哥斯达黎加、菲律宾和哥伦比亚等，其中这四国集中了世界香蕉出口总量的61%；香蕉主要消费地区为欧盟及东欧国家、北美地区、东南亚国家、南共体国家等，其中欧盟、美国和日本的进口量占世界进口总量的73%以上。

　　香蕉贸易与品牌主要为美国的Chiqueta、Dole Food、Del Monte、厄瓜多尔的Noboa和爱尔兰的Fyfees等，五家公司占世界香蕉出口量的比例为80%以上，其中美国三大公司占世界香蕉出口的65%，呈现明显的垄断竞争局面。美国三大香蕉运营商利用自身技术、研发优势不断培育适应不同市场的新品种，同时利用资金与资本运作能力、品牌与销售网络优势不断收购其它原产地香蕉，进行冷链物流、贴牌渠道商品牌占领各国高端市场和逐步下探中低端市场，并逐步协议控制香蕉种植的产业链环。

　　我国是香蕉主要原产地之一，种植面积和产量分别位居全球的第六位和第二位，是世界上第二大香蕉生产国，产量仅次于印度，具有良好的研发与生产技术；我国香蕉主要种植区域在广东、福建、海南、广西与云南，其中广东目前种植面积最大、海南产业化经营水平最高，但种植重点区域正在逐步向桂、滇转移，特别是云南近几年发展迅猛。

　　香蕉产业在销售数量与金额上具有非常明显的经济规模效应，同时还具有良好的产业带动能力，如促进农药、化肥、有机肥供应、包装、运输、仓储、流通加工等行业的发展，初步形成了一个以香蕉果品为龙头的产业集群和产业链。

　　香蕉产业具有较好的大规模产业化经营空间，适合作为大宗水果进行生产与销售，大量工商资本的进入香蕉产业化经营领域也推动了香蕉产业化进程，不断出现的农业专业化合作组织、大型香蕉种植与流通企业使得香蕉产业也正走向集约化、规模化和专业化经营阶段，2009年我国香蕉种植单位中的平均种植规模为138亩，已经不再是传统意义上的农户经营，而是明显具有产业化经营的特征，香蕉产业的规模化种植带来了产业升级的机会，也给香蕉产业的物流与流通带来了压力与挑战。

　　2.2我国香蕉产业的流通状况

　　由于流通与商贸环节上的不足，国产香蕉与进口香蕉在国内市场的竞争根本不在同一水平上，如我国每年近900万吨的香蕉消费总量中，虽然进口香蕉从2001年的60万吨下滑到2008年的33万吨，却全部占领了国内的高端市场，国内进口的尽管只是被筛选了出口到日韩的一级蕉后剩下的二、三级蕉，它们竞争优势的来源主要体现在流通保鲜、品种开发与品牌运作；国产香蕉从种植—采收—仓储—加工—商贸—运输—加工—仓储—配送—分销等各个环节之间彼此分离、各自为战，缺乏系统的、整体的思维。从而经常出现丰产不丰收、产购销脱节、经营不诚信与产业信任缺失等现象，如霸王代购代销行为，甚至一句“香蕉有毒”这样的谣言也可以弄得草木皆兵、销量锐减。国产香蕉产业近年也出现了一些比较好的模式与案例，如：

　　代理代购的采购模式。代理是指以他人名义在授权范围内进行对被代理人直接发生法律效力的法律行为，代购是指因采购行为受到买不到、不懂买、不方便买等因素的制约而找人帮忙购买商品的行为。香蕉流通是由种植、采购、加工和贸易等多个环节所构成，我国香蕉种植具有农户、专业合作社、企业等多个主体，因此香蕉采购环节要求采购者需要熟悉原产地各方相关者；相反代理代购就可以让采购者委托香蕉原产地有能力、懂市场与技术的相关人士进行采购、清洗、加工、保鲜与包装，减少了采购者直接采购成本。

　　批零渠道商与种植基地合作结盟。香蕉流通最大的两个问题是果源保障度与销售网络建设，批零渠道商与种植基地各有优势和不足，结盟合作则可以发挥互补优势。2005年以前，以Del monte、香蕉王等品牌一度占领新疆香蕉市场40%以上，但在新疆四方果品公司与广西金穗公司通过战略联盟反击进口品牌商后，国产香蕉已经基本占领了新疆全部市场，这个进口香蕉与国产香蕉在新疆的市场争夺战事件可以看出二者结盟的重要性。

　　国产香蕉品牌意识正在加强。国内香蕉产业从业者已经形成共识，在香蕉种植面积不断扩大和总产量不断提高、各地香蕉扎堆上市后，香蕉流通危机不断出现，必须走建设品牌香蕉的路子，才能使香蕉种植获得较好收益；香蕉品牌不仅仅是指够大、够干净、够好看，还需要在完善的生产、保鲜、运输、销售体系基础上挖掘独特品质、树立良好形象、并进行科学的形象宣传与推广，以增加品牌附加价值和提供客户附加心理满足。目前国内香蕉种植者已经打造了“绿水江、月牙香、洛洛香、乐东”等系列优秀品牌，渠道商品牌意识也正在加强。

　　国产香蕉流通渠道模式多样化。目前国内香蕉流通已经建立了多样化的多种渠道，包括：以香蕉种植户为中心的“种植户—消费者”的区域流通模式、“种植户—代理代购商—销地批零商—消费者”的代理代办模式、“种植户—农业合作社—批零商—消费者”的合作模式、“龙头企业+基地+农户—-批零商—消费者”的龙头代理模式、以香蕉专业合作社等为主体统购统销的中介流通模式，多种流通渠道模式基本可以满足农业种植-流通-消费中的购销网络需要。

　　我国香蕉产业发展中目前的短板是物流能力、物流方式与物流品质，特别是冷链物流方面的基础硬件、管理思想、信息系统与运作机构方面还存在不足，难以促进国产香蕉整体提升。相反国际香蕉巨头在香蕉流通中充分发挥了物流资源的整合能力，抢占了国内高端市场，甚至是将自中国收购的国产香蕉经过包装及冷链物流后，再结合其营销网络方面的优势获得了强劲的国际竞争力，如都乐公司依托沃尔玛全球合作伙伴关系，在营销流通中越过中间商，直接配合沃尔玛公司的配送系统进入该公司庞大的销售网络，同时利用沃尔玛的卖场效应提升和强化了都乐香蕉的品牌形象。

　　3．案例陈述

　　3.1 香蕉冷链物流相关信息

　　目前关于香蕉冷链物流相关资料在网络并不多见，经过整理之后可归纳为四个方面：

　　（1）香蕉冷链物流

　　台湾在1967年就开始订购香蕉冷藏船运输香蕉 ，希望通过香蕉冷藏船对台湾香蕉输出中减少香蕉在运输途中的腐烂损失；台航公司冷藏船经营效果不明。

　　中国远洋集团广州远洋运输公司是国内最早进行香蕉冷藏船实施香蕉冷链物流的企业，该公司2002年以平泉轮和汤泉轮两艘冷鲜货运输专用船为主开通海南、粤西至北方地区的“海上绿色通道”，计划正式启用后逐步过渡到每月定期发船3班，每10天一班。2002年4月中远广州公司万吨级冷鲜船――平泉轮装载着700多吨香蕉等水果，从海南八所首航抵达大连港，并实现零货损；同年8月13日至28日，“平泉”轮从菲律宾运输香蕉抵达大连，初步实现海上绿色通道国际化。目前中远公司冷藏船业务已经停止。

　　表1 冷藏船相关参数

　　在香蕉远程物流中比较常用的冷链物流方式还有冷藏集装箱，如2010 年四月末马士基航运公司配备了其特有的 StarCare™ 冷藏设备后将首批香蕉集装箱经过长达 34 天的海上运输从菲律宾达沃到达荷兰鹿特丹。StarCare™ 是马士基航运公司所选冷藏集装箱中配备的专有技术，专为运输时间超过的香蕉运输而设计。这是该公司成功完成从厄瓜多尔出发的30 天香蕉以上行程项目试运后所正式启动了菲律宾香蕉运输服务。

　　目前冷藏集装箱不限于与一般集装箱混装，全冷藏集装箱船也已被船用公司交付使用，如德国荷瓦兹—德意志造船厂（HDW）为都乐（Dole)国际鲜果公司建造的2艘船名为Dole Chile 和Dole Colombia的1000FEU（或2000TEU）的敞舱式（无舱盖）新型全冷藏集装箱船为世界最大的全冷藏集装箱船等。该船冷藏容积约2000000立方英尺，可载运香蕉航行于哥斯达利加至美国东海岸的航线上为当今世界最大冷藏船。

　　（2）果蔬冷链物流

　　欧美发达国家冷链物流发展得比较早、程度比较高，如肉禽冷链流通率已经达到100%，蔬菜、水果冷链流通率也达95%以上，而我国由于冷库、冷藏车辆等瓶颈限制使得冷链物流的比例在10%以下，大部分生鲜农产品仍在常温下流通，但国内已经不少企业对果蔬冷链物流进行了有效的尝试。

　　海南永青公司原始创办人林青山先生在1996年在考察了美国的现代农业后，在海南省文昌市的白茅洋地区的反季节瓜菜种植与流通上大做文章，利用“公司＋农户＋基地”的运作模式，背靠大陆的巨大市场，取得不凡业绩，后为解决农产品产后服务中的关键环节——运输瓶颈问题而与觊觎海南农产品巨额运输市场(海南每年的农产品产量在300万吨以上，85%都要出岛)多时的中国海运集团共同组建“海南中海永青农业有限公司”，合资公司成立的重要目的就是要将海南永青自有基地及签约农户生产的近20万吨反季节瓜菜用冷链物流的方式及时、优质地运往岛外。虽然因为其它经营管理方面的因素导致项目失败，但它引发了国内对果蔬冷链物流产业的热烈思考 。

　　海南瓜果在构建“基地出口备案+产地保鲜预冷加工处理+铁路冷藏运输+市场冷库储备调剂经营”的全程冷链方式解决长距离运输中的保鲜难题后于2009年9月在新疆乌鲁木齐北园春市场进行了海南惠民农产品出口配送有限公司新疆分公司揭牌仪式，海南热带农产品将借助乌鲁木齐作为中转站构建一条出口中亚的国际大通道，挺进含金量极高的哈萨克斯坦等中亚五国，每年冬春季向他们供应蔬菜瓜果。

　　美国都乐国际鲜果公司。都乐食品公司于1851年在夏威夷岛成立，发展至今已成为世界上最大的、品质最好的新鲜水果、蔬菜的生产、销售跨国集团之一。经营范围主要有新鲜水果、新鲜蔬菜、干果、水果罐头、果汁饮料等；公司总部设在美国，在非洲、亚洲、北美洲及南美洲等九十多个国家建立了销售网络或子公司；全球雇佣的专职员工约为76，000人，都乐于1998年进入中国，中国总部位于上海，过去的十年中在全国6个主要城市建立了现代化的加工配送中心，分别位于沈阳、北京、青岛、上海、厦门和东莞，主要经营新鲜水果、蔬菜的加工与销售，同时拥有一个蔬菜种植基地和五个水果合作种植基地。

　　（3）冷链物流代表供应商

　　泛洋船务有限公司。泛洋船务有限公司由前身为中国最大渔业公司成员所组建，目前成长并壮大为国际冷藏船领域最大的营运商和冷藏船销售经纪代理商，并于2002年成为波罗的海船东协会成员。泛洋船务秉承一贯经营的传统冷藏船运输业务遍布全球，同时公司大力拓展在全球范围内的冷藏船买卖交易业务，作为专业的交易经纪商，尽管冷藏运输只占有国际运输小部分的份额，泛洋船务依然保持了每年数十条冷藏船的成功交易记录，为客户提供专业化的经纪服务。泛洋船务致力于开拓冷藏运输业务在中国的市场，激发目前正在蒸蒸日上的中国的冷藏运输事业，扶持更多的中国运输公司参与全球远洋冷藏运输业务，通过强强联合，提升中国冷藏船队参与国际冷藏航运市场的竞争能力，成为全球冷藏船队的领头羊。

　　冷链王者马士基。马士基冷藏集装箱保有量达45万多TEU，并每年4亿美元投资规模使冷藏集装箱保有量增加10％，是目前世界上最大的冷藏箱运输承运商，该公司最新船舶可承运的冷藏箱容量超过1000TEu，一直以来，不管是在开发软件以改善冷藏货物运输管理方面还是开发新产品方面，马士基在研发上投资都很大。它宣称下一个系统可提供市场上成本最低、可控气温解决方法之一。但冷藏集装箱运输还存在一些不足，如在日程完整性上容易导致错过交货期和运输时间较长、设备和货物损坏率较高、由于转运而加大了损坏、偷盗以及错过干支线船舶衔接时间的风险并因此减少了所运输产品的货架寿命、操作上用于冷藏车发电机的能源容易中断等，这对冰激凌等高敏感性的产品非常不利，马士基的主要运输路线包括：马士基Ecubex(厄瓜多尔／北欧)航线(专门针对南美国家的香蕉出口商)、德班／横滨的往返航线（用于运输南非出口到日本的柑橘等）、西班牙南部／北欧的航线（主要是为柑橘类水果运输提供服务）、美国湾海岸／欧洲的航线则为美国家禽出口商服务。

　　（4）香蕉冷链物流模式比较

　　香蕉传统的冷链物流模式是采用香蕉全冷藏船，它可根据不同要求设定8种冷藏温度；由于受拉美和非洲港口泊位所限，大吨位的集装箱船无法靠泊，冷藏船则可能保留一些大船无法靠泊的利基市场；冷藏船上的制冷、隔热装置的重量要比一个集装箱大约4吨的自重明显要小得多，所以冷藏船在利用效率方面的优势；冷藏船在能耗和环保方面颇具竞争力，一般能耗的多少主要取决于冷却系统、船型、货物载重、气候条件等，两艘吨位相同的冷藏船和集装箱船放在一起比较中冷藏船更好些，因为它的制冷设施更有效率，而集装箱船的优势就在于它的大容量以及能够带来规模经济效应，船越大在运输过程中平均排放出的二氧化碳排或者说燃油消耗越少，但是很多厂家制造的冷藏集装箱船隔热泡沫塑料中仍旧含有R141B（二氯氟乙烷），这是种对臭氧层危害很大的物质，这些物品按国际标准是不能进入欧洲的，即使在目前的执法力度不足的情况下；专用冷藏船装了货直奔目的港，中途加载货物靠泊次数不多，相比之下集装箱船的航程更长，挂靠次数相对较多，船舶周转次数少；效率与效果方面，冷藏船在运力的使用方面更高效，只用了13.2%的运力就承运了43.5%的易腐货物，而由集装箱船承运的56.4%的易腐物，动用的运力竟占到集装箱船总运力的86.8%。

　　冷藏船在技术条件上基本能满足香蕉的运输，而且技术上具有较明显的优势，与航空、陆运以及冷藏集装箱运输相比，其主要优点有：恒温效果好、运输效率高、运输成本低、货物完好率高、运输批量大、适货性好等。专业冷藏船业想要长期持续发展下去，充分利用它的灵活优势和重心优势有望可以在冷链运输市场中占有一席之地。

　　相对传统冷藏船，冷藏集装箱船所具备的一大优势是其规模经济效应，其次从海上运输方面来看冷藏集装箱船更加环保、能耗更低，巴拿马运河的拓宽可以让更大的集装箱船通过，冷藏货运市场的竞争更加激烈，因为大船能将更多的货从拉美运到欧洲，这会加速冷藏集装箱的发展。由于运力利用率、传播周转率（相对于专业冷藏船可能平均每年可航行10次，冷藏集装箱可能仅能周转4.5次）、使用寿命（与具有26-28年寿命的专业冷藏船舶相比，冷藏箱被认为只有12年的寿命）等原因，虽然冷藏集装箱理论上的总运力阻碍了专业冷藏船运力的发展、至今仍只占到大约海运易腐烂产品业的50％；但是即使冷藏集装箱每年只增加0.5航次，也会极大地增加市场上潜在的冷藏箱运载量，且使得专业冷藏船运输更有压力。

　　表2．影响香蕉冷链物流类型选择的结构因素

　　但全冷藏船现受到冷藏集装箱船的挑战，自1956年集装箱之父MALCOLM MCLEAN在海运集装箱出现的第一年，运送500个内陆冷藏拖车车厢以来，冷藏箱已发展到数百万计，并且香蕉、肉类和鱼类三大类主流海运冷藏货物都已实现冷藏箱运输，根据伦敦德鲁里航运咨询公司数据，2008年全球冷藏易腐货物的贸易总量达到了1.56亿吨，其中通过海上运输的有7700万吨；由于灵活性更佳、价格也更有竞争力，冷藏集装箱船目前在这个冷藏货运输市场中占主导地位，配有冷藏箱的集装箱船与传统冷藏船的数量比为4600：763，到2015年1月传统冷藏船的数量将进一步减少至458-635艘，届时在全球冷藏航运市场上经冷藏集装箱船运输的份额将从2008年的56%上升到71%。随着冷藏船的货源不断被吞噬，导致利用效率不足是冷藏船将不得不面临的问题，随着不断开拓的新航线，集装箱运输已经占据了家禽和牛肉运输的很大比例、而且现在正在入侵香蕉和菠萝运输的领域，对冷藏船来说全年均有有冷藏运输交易(也就是肉、香蕉和菠萝)的收益正逐步成为奢望。

　　然而，除非航程平均数增加或者冷藏集装箱的可得性扩大，否则这两种运输方式可以并存，航运公司和集装箱都绝对不可能100％地控制易腐烂产品的海运，但冷藏集装箱船将占大半江山。从战略上看这导致冷藏品部分注重于提供了较好收益的市场，使得一些贸易成为了航运公司之间的争夺对象。随着冷藏货物的全球贸易格式从零散供应走向稳定、以需求为导向的模式转变，如果专业冷藏船业想要长期持续下去，就需要调整它的重心、利用它的灵活优势而发展，如冷藏船一般较小，装载量充其量也就100万立方英尺左右，而冷藏集装箱多为高箱，一个箱子的容积差不多是1200立方英尺，就算最大的冷藏船也只相当于1000TEU的集装箱船，因此集装箱船对于货源较少的航线来说就需要考虑成本问题了。

　　3.2 漳泉公司香蕉冷链物流的SWOT分析

　　3.2.1 优势

　　公司发展冷链物流存在如下优势：（1）多年的行业经验和人脉帮助公司形成了稳定的供销基础。公司创始人张先生决定在南宁创办漳泉公司后，依靠深厚的人脉基础很快就编制了香蕉物流前后环节的网络，如利用自有蕉园及农业合作社等为公司提供了比较稳定的货源，同时主要目标地区批发商的合作降低了公司库存和资金压力；（2）公司已经获得了广西南宁保税物流园第一期冷库的优先使用权。该冷库一期工程已经完工，二期工程也正在进行，建成后3000多平米的仓库将投入使用，公司已经签下优先使用全部冷库的协议，为公司形成三万吨级冷藏香蕉的能力；届时借助南宁这一西南地区最大的冷藏生鲜食品集散地的地缘优势，较好地发挥公司的突出新型运作模式。（3）公司团队具有丰富的香蕉种植、流通与贸易的运作经验。如公司3000亩的香蕉基地单株产量将达到65kg，亩产达到4.5吨/亩；（4）同新闽航等第三方物流企业具有良好的合作基础。公司同新闵航、北部湾港务集团等第三方物流企业及供应链方案提供商已经形成了合作方案，在专用船舶购买、定做及港口泊位使用等已经达成协议；（5）具有香蕉品牌运作能力。借助于公司原先创立的“月牙香”等品牌运作经验与心得，公司将再创“上弦月”品牌，该品牌将定位为国内创新和领先的香蕉冷链物流渠道商品牌，将以品质和新鲜为品牌内涵；

　　3.2.2 劣势

　　公司发展冷链物流存在如下劣势：（1）作为广西香蕉产业新进入者，公司的香蕉采购价格偏高。为了打造香蕉的“上弦月”冷链物流渠道商品牌，同时公司新入广西，在货源组织，特别是采购部分货源将面临成本较高风险；（2）对广西第三方物流企业的选择缺乏强劲谈判能力。作为新公司及新业务模式，公司在同新闵航公司谈判中筹码相对不足，在同作为国有企业的北部湾港务集团合作中面临着合作机制磨合的挑战；（3）北部湾港务集团开往各港口航班与航线较少，将导致香蕉的物流批量偏大、批次偏少；（4）广西香蕉上市季节较广东要晚，较云南、海南季节要短，上市季节夹在中间、而且比较集中；（5）企业产业整合能力有待加强。如在冷链物流在基础硬件、管理思想、信息系统与运作机构方面存在明显不足的广西发展冷链物流，需要加强物流能力、物流方式与物流品质的管理与控制能力。

　　3.2.3 机会

　　公司发展冷链物流存在如下机会：（1）香蕉作为家常水果，消费规模日益增大。香蕉为我国水果消费量的第二位，而且高糖、低脂、低蛋白，富含钾等元素而被爱美人士作为主食的补充而受关注；（2）冷链物流已提上广西香蕉产业发展的议事日程。随着广西香蕉的产业化发展，香蕉物流与流通的压力正在加大，为保证产业稳定发展，促进产销平衡，提升产业附加值，冷链物流正成为香蕉物流的重要思路。（3）我国及广西政府重视三农及农业产业化问题。广西已经形成了“优果计划”等农业产业化系列发展政策，提出将在2010~1013年将香蕉产业再上新台阶，将香蕉产业发展成为农业增长点；（4）全国香蕉种植规模与物流瓶颈受到各方关注。我国香蕉产业种植面积今年增长迅速，同时主产区正在由广东、福建等向广西、云南及相邻的老挝、缅甸等转移，但这些区域的物流设施、条件和产业发展不配套，已经制约了香蕉的流通和销售，各级政府除了开通绿色通道，还在出台系列优惠政策以鼓励本产业发展；（5）广西北部湾港务集团有意增加国内航线、扩大海运规模。作为国家战略的一部分及中国经济增长新一极，广西北部湾经济区经济发展的承载者之一的北部湾港务集团热切希望扩大港口物流量和区域影响力；（6）广西的第三方物流企业面临发现新货源的成长压力。如已经完工的南宁保税物流园冷库需要挖掘冷藏货源、新闽航等第三方物流企业有意找到在桂业务增长点；（7）欧盟对美洲香蕉配额政策在WTO框架下有所松动。经过十几年的谈判，欧盟市场的香蕉政策出现了新的松动，菲律宾香蕉已经打进了欧盟市场，这位中国香蕉走向欧盟大市场提供了机会和经验；（8）优惠减免的农业税收政策有利吸引产业资本。

　　3.2.4 威胁

　　公司发展冷链物流存在如下威胁：（1）公司冷链物流的香蕉产品受到来自国外、国内及区内种植及流通企业的竞争；（2）北部湾港缺乏足够的气调集装箱及冷藏船等冷链资源，开展海路冷链物流成本较高；（3）冷藏船运输香蕉的冷链物流成本较气调集装箱处于不利局面；（4）香蕉冷链物流的季节性特征导致冷链资源全年需求与利用不平衡；（5第三方物流合作方的冷藏船数量及物流能力受到挑战；（6）南北冷链货源不对称考验香蕉冷链物流联盟的稳定性；（7）区域性薄弱的冷链物流产业状况使冷链物流服务能力及可得性威胁；（8）冷藏船港口停泊许可及费用风险。

　　3.3漳泉公司香蕉冷链物流的商业模式

　　（1）将通过“公司+基地+农户”产业化模式建立系列香蕉种植合作协议基地、香蕉种植合作社和香蕉采收加工点，并借此完成香蕉种植与代办代购的香蕉货源组织；

　　（2）基于在香蕉采收、搬运过程中尽量减少香蕉的碰伤、擦伤和压伤目的，公司 对员工、农民进行采收与运输技术培训、规范操作、就近设置加工点；

　　（3）租赁冷藏仓库和购买第三方物流企业的物流服务，采取“基地+冷链+船运” 的物流模式完成从产地到销地的运输，其中采用香蕉专用冷藏船作为海上运输工具；

　　（4）联合华东、华北、东北等主要消费市场的批销网络建立香蕉营销网络，通过品牌授权打造渠道商品牌；

　　（5）由批零商负责销地的香蕉加工熟化与批发；

　　（6）待国内经营模式和品牌运作成熟后将经营领域逐步扩大到中东、欧美等主要香蕉消费市场，成为国内最大、国际知名的产业化龙头企业和品牌运营商。

　　4．案例分析

　　4.1 漳泉公司香蕉冷链物流的运作模式

　　（1）香蕉种植与收购。公司计划在未来三年内将香蕉种植面积扩大到3.5万亩以上，成为国内最大种植基地之一；通过技术引导、保价收购等方式联合农业专业合作社、其它农业公司与农户，使公司能有效影响的香蕉种植总面积达到12万亩以上，基本形成2500万箱流通规模的、国内香蕉产业链核心企业；非公司种植基地部分香蕉拟采取代办代购方式降低货源不足风险、增加货源稳定性；

　　（2）组织落实措施上采取“五统一”标准化管理，即统一发放香蕉苗、统一栽培管理、统一技术指导、统一保价回收香蕉、统一加工销售的“五统一”集约化、标准化种植。种植过程由公司安排专业技术人员全程指导，严格按照科学标准种植。

　　（3）加工保鲜处理。规范地头收购、田间加工、集中包装、冷库预冷的加工保鲜流程，减少香蕉在采收与运输环节受到物流伤害；

　　（4）田间加工、保鲜包装后的香蕉运输至冷库环节由公司培训第三方物流企业、并指导完成，以减少运输过程破坏。

　　（5）项目创新香蕉种植模式、采摘手段、储存条件、运输方式、商贸联盟等，打造广西新的香蕉种植与流通品牌及新型香蕉产业链。

　　（6）在目标市场建立香蕉催熟加工和批销战略合作伙伴，打造全国统一的以香蕉冷链物流为基础的渠道商品牌，提升商品售价及附加值。

　　4.2  盈利模式

　　公司的赢利点主要包括：

　　（1）公司在香蕉种植、流通中的领先技术带来香蕉产品品质提供收益。通过操作规范与技术创新，公司将带动3万亩农业专业合作社或农民香蕉产量和品质的提高，根据签署的合作协议，公司将获得相应收益；

　　（2）公司下属基地所得香蕉地头售价；

　　（3）公司规模收购所得价格折扣及规模折扣；

　　（4）冷链物流所减少的途中香蕉破损、变质相关成本。传统的公路物流，香蕉的质变率一般在正常天气情况下为7~8%，而冷藏船冷链物流模式下变质率几乎为零；

　　（5）以香蕉冷链物流为基础的渠道商品牌，提升商品售价及附加值。市场上香蕉的渠道商品牌比单纯的产地品牌或无品牌的售价及附加值增加率在20%以上。

　　4.3 漳泉公司香蕉冷链物流运作方案存在问题

　　（1）香蕉冷藏船冷链物流模式的成本压力与获利能力。从成本角度分析，香蕉的冷链物流最佳模式是用冷藏集装箱模式，但北部湾港务集团及其它第三方物流企业的集装箱供给能力明显不足，南北货物流的不对称也导致集装箱北上容易南下难，公司不得不退而求其次选择次优方案，成本的上升将考验公司的获利能力；

　　（2）香蕉冷链物流所需冷库租用的面积、成本与可得性。一旦公司的商业模式稳定及成熟，将需要大量的冷库等冷链物流设施，但目前广西相关设施的严重不足将给公司带来规模上的限制，同时冷链设施的不足为公司未来经营过程中存在对稀缺资源竞争压力及成本上升的风险；

　　（3）公司冷链物流运作人才储备与培养。作为欠发达、后发展地区，物流人才、特别是冷链物流方面的人才严重不足，公司将不得不采取企业培养与定向培养相结合进行人才储备，同时人才的不足将制约公司发展速度与效果；

　　（4）冷藏船与气调集装箱的运输模式发展趋势。冷藏集装箱是冷链物流的方向和趋势，相应的冷藏船只能在冷藏集装箱航线缺位或不做停泊的利基市场才存在发展机会，公司采用冷藏船的香蕉冷链物流模式面临升级或转换的成本风险；

　　4.4 漳泉公司香蕉冷链物流运作方案存在问题的对策与建议

　　（1）快速发展、扩大规模，尽快实现规模效应。香蕉冷藏船的冷链物流模式及市场需求满足所决定的批量与频率之间的矛盾，决定了该模式需要以较高频率、较小批次来降低仓库和在途品的库存压力，但国内冷藏船数量不足、购置不便，公司最好是通过快速发展，尽快将物流规模放大，发挥规模物流的正态边际效应和规模效应。

　　（2）与冷库等战略联盟、组建合资公司，维持稳定性与利益共享、风险共担机制。通过战略联盟可以获得稳定的冷链资源保障、高效的物流业务对接，同时战略联盟可以形成利益共享、风险共担机制，有利于促进物流规模的增长。

　　（3）储备、培养冷链物流人才。

　　（4）争取农业产业化及其它支农政策扶持或资金财政支持。我国日益重视三农问题，对农业产业化也提出了系列政策，如专门的农业产业化扶持资金等，公司可以通过申请扶持与支助进行技术革新、提升产业水平。

　　（5）规范香蕉购销秩序。如通过规范购销合同，为解决香蕉购销中的争议提供法律依据；加强行业之间协调，规范行业协会内部经营行为，维护农产品正常经营秩序；提高文明程度，自觉遵守交易协议等形成良好的产业发展秩序。

　　5．案例总结

　　通过案例分析，使我们对广西香蕉的冷藏船冷链物流模式、可行性、运作模式、存在问题及对策等有了定性维度的了解，但香蕉的冷藏船冷链物流模式在国内尚属创新、前无经验可以借鉴，特别是冷藏船冷链物流模式在冷链物流领域中日益受到气调集装箱的挑战，繁忙的目标港口对冷藏船接纳许可及港口相关费用将因冷藏船缺乏规模效应而需要随时对该模式检讨与评估，这需要消耗公司管理资源，但目前作为香蕉冷链物流的次优方案，冷藏船是广西香蕉海运物流的最佳方案，也可能是取代广西香蕉公路物流模式的最佳方案，因而值得企业尝试与完善。