“眼下，卖菜其实是高科技行业。”日前，叮咚买菜创始人、CEO梁昌霖在接受《中国物流与采购》杂志记者采访时笑称。在他的身上有很多标签：退役军人、程序员、企业创始人和掌舵者……

　　2020年，在疫情催化下，消费者线上购买生鲜的行为愈加常态化。在诸多行业陷入低迷的时期里，生鲜电商行业却迎来了用户量、交易量的爆发式增长。借此机会，作为生鲜电商的后来者，叮咚买菜在梁昌霖的带领下，2019年实现总营收50亿元。而随着疫情的暴发，今年仅2月份的单月营收就超过了12亿元。

　　可以说，生鲜电商的春天的确来了。天眼查专业版数据显示，截至8月25日，以工商登记为准，我国今年共成立1.2万家生鲜电商相关企业，较去年同比增长21.2％。值得一提的是，我国第二季度新增近6600家相关企业，同比增长52.3％。

　　如何在众多玩家中做到领跑，无疑考验着生鲜电商玩家们的“玩法”和韧性。 1

　　用户思维，做“有价值”的卖菜者

　　在生鲜电商的上半场，大家都是跑马圈地，颇有北方游牧民族打江山的感觉。当前在下半场又该如何做？在梁昌霖看来，答案是“要把产业做深做厚，做真正的生活服务，才能在新的市场环境下站住脚。”

　　2019年，业界涌现出很多新的生鲜电商模式，比如网订自提、新菜场等。对此，梁昌霖和他的团队称之为“挑水模式”，相对而言叮咚买菜的前置仓业态则是“自来水模式”，就好比拧开水龙头，自来水就到家了。

　　“自来水模式”有哪些优势？梁昌霖介绍说，一是极致便利，不需要花时间等待；二是不依赖选址，传统零售商业非常依赖线下选址，但叮咚买菜的前置仓模式破解了这个难题；三是可以全城覆盖。“很多创业者可能最初的方向就有问题，最可怕的是他们仍沉迷其中，不承认自己的错误，大有‘一条路走到黑’的架势。“而梁昌霖和他的团队在发现叮咚小区的问题之后，迅速承认并加以修正，“最重要的是我们在不断探索，不断总结，并且现在找到了正确的方向。”

　　将某个单品做成爆款，是很多生鲜电商的“玩法”。比如，本来生活的褚橙卖得很好，也有一家牛排卖得很好。但是，叮咚买菜却是要把所有的菜都配齐，要解决一个家庭一个月吃菜的问题，每天晚上的吃菜需求。“这就是我们与其他生鲜电商不一样的地方。我们原来不是卖菜的，一直是做社区、做用户的，因此出发点不太一样。”梁昌霖认为，一个项目是不是能发展好，要看它是不是会带来用户价值和产业价值、社会价值，这是创业者在创业之初就必须要想清楚的。

　　在这方面，叮咚买菜的具体做法体现在三个方面：

　　首先，叮咚买菜让买菜这件事情变得很容易，让菜变得很安全，让吃的人不断有变化，它符合了现在人民对美好生活的需求，这就是在用户端的价值体现；

　　其次，在产地端，叮咚买菜提高了农产品生鲜的供应链效率，使生鲜可以迅速地到达用户手里，进行了价值的重新分配，同时带动了农业的良性循环，因此在产地端、在供应链、在供给侧都是有价值的；

　　第三，叮咚买菜基本上一个小时可以送7单，包括台风天、暴雨天，直观来看它代替了7个家庭的各1个小时，它用1个小时代替了社会的7个小时。特别是疫情期间，7个小时会带来很多的麻烦，比如避免街道的拥堵和对社会人员有很大的节约等，而这就是叮咚买菜的社会价值体现。

　　服役12年，军队的培养不仅锻炼了梁昌霖的胆识、力量，也让他成为有社会担当的人。回望梁昌霖的18年来的创业道路，基本上都是在做服务大众生活的事。创业者都知道，创业要做“熟”，但梁昌霖偏偏选择了一个“生”行，“因为我是个退伍军人，总有初心想做有意义的事情。”梁昌霖坦言不喜欢走捷径，就想踏踏实实把“卖菜”这件事做好，叮咚买菜就卖菜，不卖别的。

　　2深挖“海平面”下的“宝藏”

　　每一种生鲜背后，都是漫长复杂的产业链、供应链。从田间地头到餐桌，每一个环节都充满了不确定性。

　　“如果将生鲜电商的竞争比作冰山，海平面上看到的是规模，海平面下看不到的是组织能力、供应链能力和数据算法能力。”梁昌霖说，做好这些，才能在不确定性中实现三个确定：品类确定、品质确定、送达时间确定。

　　为了解决这三大问题，叮咚买菜生鲜采用产地直采模式。目前，叮咚买菜已深入云南、贵州、山东等地区，投资建设多个“叮咚买菜合作种植、养殖合作基地”。在遍布全国的农业基地构成的生鲜直采模式支持下，叮咚买菜能够加强与上游的联动，结合消费者运营、大数据等能力，为上游农业输出种植养殖标准，让农民种出更适合市场的产品，把与基地的合作关系提高到全局性、战略性的高度，帮助提升农业现代化水平的同时，在各地生鲜产地的规模化销售构筑了强大的基础保障，倒逼上游进步。

　　目前，叮咚买菜生鲜商品数量已超1700个，涵盖了全球20多个国家和地区，商品大类包括优质蔬菜、水果、水产、肉禽等，80%以上源自产地直采，直供产地达到350个，产地直供供应商超500家。

　　生鲜电商难以回避的难点就是损耗率，这也为不少投资者、专业人士所诟病。据了解，传统菜场的损耗率在30%以上，管理水平高的商超，商品损耗率也超过10%。“数字化可以很好地解决这一问题，供应链数字化也是叮咚一直聚焦的重点课题。”梁昌霖介绍说，生鲜的数字化并不容易，但是生鲜电商必须要实现数字化才有意义。

　　叮咚买菜所开发的智慧供应链系统，使得供应链更透明及可控。从产地到运输到分选仓到前置仓，每一棵小葱从产地到末端到用户手里，都能看到小葱从哪儿来的，将送到哪儿去。整个流程中，叮咚买菜采取“7+1”品控流程，对生产、采购、分选中心、加工过程、前置仓、巡检、分拣等各环节进行全方位品控。另外，基于人工智能的预测系统，以及根据用户喜好和仓储数据做智能推荐基础上，叮咚买菜的滞销损耗只有1%。

　　“通过销量预测智能算法系统，叮咚买菜订单的整体预测准确率达到90%以上，高效单品的整体预测准确率达到95%，极大的提高了运营效率，减少流程损耗，使得叮咚买菜在商品和服务的满足水平和供应损耗方面实现了良好的平衡。”梁昌霖对此充满信心。

　　3“确定性”保证生鲜电商的正循环

　　“我们一直有一个观点，我们自己说天下武功唯难不破，就是今天我们要做难的事情，我们看得更长远。”梁昌霖举例说，“比如说获得用户，容易的做法是今天我做个补贴，用户都来了，这是一种方法。第二种方法，我们不断地派人在外面拉新。拉新用户，新用户一上来，订单量就起来了。用户量是个池子，我怎么让用户不断地复购，复购是个难的事情。复购是我今天做好服务，明天、后天你再买一单。这是不太能看得见的。”

　　为什么原来生鲜电商都做得比较惨，无非是用户觉得线上卖菜都不太靠谱。

　　梁昌霖提出，叮咚买菜要做难的事情是要看得更长远一点。叮咚买菜在生鲜行业里入局比较晚，而且是作为一个外行介入的，但是发展速度已经超过很多同行了。刚到北京时的叮咚买菜，一个仓每天做到1000多单，现在近80个仓一天五六万单。

　　究其原因，梁昌霖认为，正是由于他们做了“难做”的事情。他把靠谱这个点总结为“确定性”，确定性高，带来了复购率高，复购率高带来了规模大，规模大带来了效率高，效率高同时又增加了确定性，而这是一个正循环。也就是，复购率是解决这个问题的关键，只要把复购率提上来，确定性就更加得到了保障。

　　然而，我们经常讲不确定性是变化的，古老的《易经》就讲变化的学问。比如，地球天天都在转，围着太阳转，因此有了阴阳之分。但与此同时，地球总是围绕地轴在转，地轴这个地方不是变的。所有创业公司最本质的不是抓变化，不是应对变化，而是抓不变的那些东西，这也恰是梁昌霖的卖菜哲学。

　　在他看来，“做生鲜也一样，时时刻刻有各种各样的需求、各种各样的挑战，但供应链能力的核心是不变的，包括做产地开发的能力等等这些是不变的。”