2018年可以说是物流行业投融资的巅峰，无论是单笔投资，还是投资总额，都刷新了历史记录。这种热度之下，各路创业者纷至沓来，希望从这个市场再分一杯羹。与此同时，过去几年的行业细分下，快递、快运都有了成型的网络，因此，越来越多的从业者在考虑大票零担是否有成网的可能。

　　这一年，资本与物流行业双双进入关键节点。三志、德坤、聚盟、运派、传化物流联盟、多多大货网等企业纷纷加快「跑马圈地」，大票零担起网的热度被点燃。

　　而这种热度并没有持续多久。这一细分领域没能像预想中那样迎来资本加持下的厮杀、整合，尤其是到了被普遍认为是「资本寒冬」的2019年，整个市场进入了惊人的平静期。从概念兴起到热度冷却，不过一年时间。

　　行业从来不缺造势者，缺的是沉下心来做事的人。不过，尽管大票零担细分领域表面上看起来很平静，但实际上整合从未停止，各路玩家的动作不断。在业内人士看来，大票零担市场整合趋势会越来越明显，头部的雪球也会越滚越大。

　　那么，大票零担网到底该如何组？

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　　「节点决定密度」

　　过去一年多时间，在大票零担领域，资本热了一段就冷了，创业者们也跟着热了一段，有的甚至还没开始就结束。但对于大票零担企业来说，这依旧是一个最好的时代，也是一个必然的时代；走的人是带着故事走的，而留下来的人是带着方法论的。

　　在三志物流董事长余嵩看来，由于大票零担是「点点直达」的线路模式，虽然说网络效应对大票零担企业的发展并不明显，但是网络节点是大票零担组网的关键因素。

　　余嵩之所以这样说，是基于他的一个判断，即节点决定密度。这里的节点，我们可以理解为「分拨中心」，在三志则称为「子公司」。

　　以前的专线大多是一两条线路，客户发货要和N个专线保持合作关系，非常不方便。现在随着大票零担平台公司增多，客户的便利性也增强了。主要原因就是，随着网络节点增多，节点之间的线路开设速度加快；节点发出的线路越多，客户的粘性就越高。这也是近年来，大票零担平台货量越来越集中的原因。

　　另外，大票零担组网需要遵循「先点后线，加粗分细」的逻辑。和快运组网方式略有不同，大票零担的客户大部分都是B端客户，特点是体量大、发货频次高、可以单线运营，对网点集货这一环节依赖度不高，反而是运力、转运和配送占运营成本的比重较大。

　　「因此，历年来的经验告诉我们，对于大票零担的组网就是一个『先点后线，加粗分细』的步骤，分拨节点越多，拉线就会越来越简便。」余嵩说。

　　比如，当只有A、B 两个分拨节点时，最多只能开发出A到B、B到A两条往返线路；但是如果有A、B、C 三个分拨节点时，就可以开发出6条线路，4个分拨节点就能开发出12条线路。分拨节点线路越密，企业为客户提供便利性和降低物流成本的能力就会越强，企业竞争力也会越强。

　　据三志物流相关业务人员透露，目前三志物流在全国有150多个分拨节点，已基本为公司未来开发15000条线路打下基础，接下来的事情就是交给时间了。

　　 2  

　　自然生长+外部融合

　　那么大票零担起网的时间窗口有多久？我们先来看两个现象。

　　在对三志去年的网络质量进行分析时，余嵩发现了一个小惊喜：随着线路越来越密，小票货开始多起来。比如三志南昌子公司数据显示，其线路规模不大时票均重量约为750kg；随着线路加密，其票均重量降到了约600kg，这说明小票货物正慢慢流进来。

　　另一方面，当快运企业比如安能、百世，日发货量分别突破4万吨、3.5万吨规模后，纷纷开始拉直线路。

　　余嵩认为：「目前，快运和大票确实处在一个相互渗透的时期。未来快运、大票不会有明显的界线，一定是综合物流的概念。而由于快运企业小票货物的规模有限，竞争又比较激烈，集货能力还很难支撑线路拉直，同时，大票货物的客户更看重的成本；因此，快运企业在一段时间内，还很难消化大票货物。」

　　也就是说，快运企业面临的拉直线路所需货量、成本进一步压缩的难题，就是市场留给大票零担的时间窗口。对于大票零担企业来说，抵御未来竞争的最好方式，就是加快线路建设速度，尽快做到「点点直达」。

　　因此，在公司原有网络线路自然增长之外，2019年三志通过内外部合伙制，一方面，将线路经理与公司的利益进行捆绑，增强线路的盈利能力；另一方面，逐渐走向北上广深等一线城市，增强战斗力；同时，去年以来三志相继在郑州、济南、南京以及公司起源地南昌等地举办推介会，进一步提高线路密度。

　　据悉，未来，三志还打算推进纯加盟模式，目的就是快速拓展线路网络规模。

　　而由于大票零担市场的标准化程度低、个性化强，这种扩张方式的背后，就需要更多管理经验的沉淀。「在保障市场业务个性化的同时，又要能够植入企业管理的标准化，从而把企业做强做大。」余嵩说道。

　　因此，在余嵩看来，总部团队做的更多是牵引和利益调整：一方面引导合伙人发展，让他们有更明确的方向；另一方面制定相应的管理标准，比如合理的岗位分配机制，做到「做多少事、拿多少钱，做好多少事、多拿多少钱」。

　　据余嵩透露，三志根据子公司的5级岗位拟定了不同绩效模式，指标包含工人计件、主管承包、经理提成、副总考核、总经理股份等等。三志坚信事都是人做出来的，只有让员工成为企业的利益共同体，才能真正提高他们的积极性，才能让他们跟着企业走，也许不经意间他们可能还会走到企业前面。

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　　「张弛有度，不急不缓」

　　和快运企业相比，大票零担网络效应并不是很强，合规性也较差。这很容易让人联想到，大票零担企业需要合规成本、管理成本，竞争能力不一定比专线夫妻店更强。

　　但是从产业升级的角度上来说，专线组织化的进程是不可逆的，趋势推动着大票零担市场由小、散向规模化方向发展。企业规模化以后才能实现真正意义上的资源整合，进而达到降本增效的目的，也更具竞争力。

　　近几年来，三志凭借自有资金实现了每年40%以上的增长速度。

　　不过，近年来市场还稍显浮躁，越来越多企业趋向于引入资本。对于到底是引入资本好，还是建设成一家良性发展的企业好，余嵩及团队也进行过思考。余嵩认定，三志要做成一家基础夯实、经营良好、真正为合伙人和员工提供长期稳健发展的公司，这才符合「三志村」的意义。

　　所以今年下半年时，三志将「张弛有度，不疾不缓」这八个字作为未来一段时间内的发展方向。

　　预计今年年底，三志全网可以完成42亿元营收，相比于去年的29.8亿元增长40%；货量将达到710万吨，相比于去年的485吨增长48%左右，线路数量达到2000多，同比增长30%左右。

　　从余嵩的朋友圈，我们可以看到三志下半年的开线节奏。比如在部分网络节点，三志拥有自己的园区；类南昌模式的组网方式被复制到越来越多的城市，沈阳、昆明等地尤为突出。

　　「但这远远不够。我们在全国还有150多个分拨节点，我们希望未来他们都能有属于自己的园区。我们正在团结一切可以团结的力量在做这件事情。」余嵩说道。