分销商在销售物流中扮演了非常重要的角色，在供应链中是生产与客户衔接的重要渠道。对于物流服务来说，分销商的产品响应，一定程度的关系到了客户最终的用户体验。当然，充足的库存，快速及时的物流服务，站在产品的销售环节的角度是完美的，但同时也会增加企业的库存成本和物流成本。如何做到多个关键要素的平衡，是企业永恒的话题。随着产量的变化、销售渠道的变化、产品的变化等都会对分销网络产生影响，因此，分析分销商以及由分销商形成的分销网络对于销售物流环节的认识与优化尤为重要。

　　1、销售网络

　　企业的销售网络与分销商密切相关，同时销售网点的分布和需求量，也决定了企业应该采用什么样的物流策略，在不增加过多库存的情况下，可以将产品及时送到销售地点，是企业在供应链中需要去平衡问题。销售网络是随着企业的发展自然形成，与企业的所在地、产品特点、发展战略等因素相关，从这个角度看，是先有销售网络，然后有物流服务作为支撑，销售网络也便成了物流网络形成的先导因素。在实际的企业环境中，有的销售网络是属于某区域范围，有的是全国范围，也有的是全球范围，销售网络越广，物流服务的难度也就越大，需要用系统化的思维去构建分销物流系统，以应对不断变化的销售网络。

　　上图为一个某快消品企业的配送网点分布实例，蓝色区域便是企业的主要销售地点与销售量，可见该企业的销售范围是全国性的，每年各个区域的销售情况也会发生一定的变化，因此，该企业每两年也会根据销售环境去对物流网络进行优化

　　2、分销商网络分布

　　高质量的分销网络可以助推市场，分销商的网络分布与分销能力是供应链中下游环节的关键因素。分销网络可能是企业发展自然形成，也有可能是企业战略制定后的结果，总之这里所分析的分销商网络分布是已经由某种环境下已经形成的网络分布。

　　分销商是销售物流的系统的发起点，在具有分销商的供应链网络中，分销商向生产发出产品需求信号，不同地点的多个经销商向生产进行要货便形成了网络。因此，信号发起点的位置、距离、数量等要素都是物流系统的输入，物流系统的其他环节也随之响应，如果系统供需出现不匹配时也要随之进行优化。

　　上图中是某企业各区域所覆盖的分销商数量，面积越大的蓝色区域说明该区域覆盖的分销商数量越多，如西安区域所覆盖的分销商数量与配送的里程数都是最多的区域，涉及了部分华中、华北以及西南、与西北多个区域的分销商。

　　3、配送中心布局

　　配送中心布局与分销网络相关，同时也与生产相关，不同的行业，不同的产品，配送中心的布局思路也不相同。从配送中心布局思路上看，可以是面向生产的布局，也可以是面向市场的布局思路，在面对较广的分销网络时，可以两者结合。在配送中心的布局中，有的是单级配送中心布局，也有的是多级配送中心布局，如设立国家配送中心为一级，再区域配送中心为二级，一级配送中心向二级配送中心进行调拨。对于布局方法与思路没有好坏之分，重要的是选择一种配送中心布局方法去服务于分销网络。

　　在销售物流网络中，配送中心是核心纽带，产品的供应与分销，物流的成本与效率在很大程度上都取决与配送中心布局的设计。配送中心布局中，节点数量确定、选址规划以及节点的内部设计是几个重要的步骤，可以通过定性与定量结合的方法去对配送中心布局进行设计与优化，以满足供应链网络的需要。

　　上图是某企业配送中心布局，该企业的布局方式是采用多级配送中心，产成品由一级配送中向二级配送中心进行集中配送，再由二级配送中心向分销商进行配送。一级配送中心主要为面向生产，集中存储产成品，二级配送中心面向市场，为销售服务。

　　4、库存分布

　　配送中心布局完成以后必定会有库存存放于配送中心，那么随着配送中心布局也就形成了库存分布，配送中心设置越多在库存分布上就越分散，也有可能给企业带来成本风险。因此，库存的分布对于企业供应链来说也是关键要素。当然，对于配送中心来说，只是一个“物理容器”，并不决定库存的多少，反而是根据库存情况来设计配送中心的功能和大小。而库存本身还是和企业的市场销售情况、生产能力、物流供应等因素决定。

　　上图为某企业的库存数量分布情况，红色点代表配送中心的位置，绿色面积越大的区域表示库存数量越多。结合销售网络的图形和库存分布图形可以分析出两者的相关性，并结合详细数据可以找出优化方法。